Incoterms 2020 — Kto za co płaci? Pełny przewodnik po 11 regułach

Incoterms 2020 to 11 reguł handlowych Międzynarodowej Izby Handlowej, które precyzyjnie określają, kto płaci za transport, kto ponosi ryzyko i kto odpowiada za odprawę celną w handlu międzynarodowym. W tym przewodniku omówimy wszystkie reguły, najczęstsze pomyłki i pokażemy interaktywny helper online.

Czym są Incoterms?

Incoterms (skrót od International Commercial Terms) to zbiór 11 trzyliterowych skrótów (EXW, FOB, CIF, DDP itd.) opracowanych przez ICC. Określają obowiązki sprzedającego i kupującego w 10 obszarach: opakowanie, załadunek, transport główny, ubezpieczenie, odprawa eksportowa, odprawa importowa, rozładunek, dokumentacja, koszty i ryzyko.

Aktualna wersja: Incoterms 2020 (poprzednie: 2010, 2000, 1990).

11 reguł Incoterms 2020 — pełny podział

Grupa E — minimum obowiązków sprzedającego

EXW (Ex Works) — sprzedający udostępnia towar w swoim zakładzie. Kupujący odpowiada za wszystko: załadunek, transport, odprawę eksportową, ubezpieczenie. Najtrudniejsza reguła dla kupującego — często pomijana w transporcie, gdy nie ma sił przeprowadzić odprawy w kraju sprzedającego.

Grupa F — sprzedający dostarcza do przewoźnika

FCA (Free Carrier) — sprzedający dostarcza towar do przewoźnika wskazanego przez kupującego. Najpopularniejszy Incoterm w transporcie drogowym i intermodalnym.
FAS (Free Alongside Ship) — sprzedający dostarcza wzdłuż burty statku w porcie nadania. Tylko transport morski.
FOB (Free On Board) — sprzedający odpowiada do momentu załadunku na statek. Tylko transport morski.

Grupa C — sprzedający organizuje transport, ale ryzyko przechodzi wcześniej

⚠️ Najczęstszy błąd! W grupie C punkt przejścia kosztów i ryzyka jest różny.

CFR (Cost and Freight) — sprzedający płaci do portu docelowego, ale ryzyko przechodzi przy załadunku. Tylko morski.
CIF (Cost, Insurance and Freight) — jak CFR + sprzedający opłaca minimum ubezpieczenia. Tylko morski.
CPT (Carriage Paid To) — wersja CFR dla wszystkich środków transportu.
CIP (Carriage and Insurance Paid To) — wersja CIF dla wszystkich środków, z pełnym ubezpieczeniem (zmiana w 2020 r.).

Grupa D — sprzedający dostarcza do miejsca przeznaczenia

DAP (Delivered at Place) — sprzedający dostarcza do uzgodnionego miejsca, kupujący rozładowuje i robi odprawę importową.
DPU (Delivered at Place Unloaded) — jak DAP, ale sprzedający rozładowuje. Nowość Incoterms 2020 (zastąpiła DAT).
DDP (Delivered Duty Paid) — maksimum obowiązków sprzedającego: dostawa, odprawa importowa, cło, VAT. Najprostsza dla kupującego, najdroższa dla sprzedającego.

EXW vs FCA — kluczowa różnica

Mimo podobieństwa to dwie zupełnie różne reguły:

EXW: kupujący robi odprawę eksportową w kraju sprzedającego (w praktyce trudne — często niemożliwe bez NIP w danym kraju).
FCA: sprzedający robi odprawę eksportową. Dlatego FCA jest zawsze bezpieczniejszy dla kupującego niż EXW.

Praktyczna rada: w 90% przypadków, kiedy ktoś w umowie wpisuje EXW, w rzeczywistości chciał FCA. Zawsze proponuj zmianę.

DAP vs DDP — różnica która kosztuje

DAP: sprzedający dostarcza, ale VAT i cło importowe płaci kupujący.
DDP: sprzedający płaci wszystko, łącznie z VAT i cłem. Wymaga NIP-u w kraju kupującego (lub przedstawiciela podatkowego).

Dla importów do UE z krajów trzecich (np. Chiny, USA, UK po Brexicie) różnica między DAP a DDP może wynosić 20-30% wartości faktury.

Ryzyko vs koszty — najważniejsza zasada

W większości reguł (EXW, F, D) ryzyko i koszty przechodzą w tym samym punkcie. Wyjątkiem jest grupa C: sprzedający płaci frachtem do miejsca docelowego, ale ryzyko przechodzi już przy załadunku. To oznacza, że jeśli statek z ładunkiem CIF zatonie w połowie drogi — kupujący płaci za towar, a roszczenie kieruje do ubezpieczyciela.

Najczęstsze pomyłki w stosowaniu Incoterms

EXW zamiast FCA — kupujący nie ma jak zrobić odprawy eksportowej.
CIF w transporcie kontenerowym — formalnie CIF dotyczy ładunków „luzem"; dla kontenerów stosuj CIP.
Brak miejsca po Incoterm — „CIF Hamburg" jest poprawne, samo „CIF" — nie. Każdy Incoterm wymaga uzupełnienia o nazwane miejsce.
DDP do USA — niemal niemożliwe bez przedstawiciela podatkowego, lepiej DAP.
FOB w transporcie drogowym — błąd, FOB dotyczy tylko transportu morskiego.

FAQ — Incoterms 2020

Który Incoterm wybrać do transportu drogowego?

Najczęściej FCA, CPT, CIP, DAP, DDP. Unikaj FAS, FOB, CFR, CIF — to reguły morskie.

Kto płaci za odprawę importową przy CIP?

Kupujący. CIP obejmuje koszty transportu i ubezpieczenia do miejsca docelowego, ale odprawa importowa, VAT i cło zostają po stronie kupującego.

Czy przy DAP kupujący rozładowuje towar?

Tak — w DAP rozładunek jest po stronie kupującego. Jeśli chcesz, żeby sprzedający rozładował, użyj DPU.

Gdzie przechodzi ryzyko przy CIF?

Ryzyko przechodzi z chwilą załadunku towaru na statek w porcie nadania — mimo że sprzedający płaci za fracht do portu docelowego. To największa pułapka grupy C.

Czy Incoterms regulują przeniesienie własności?

Nie. Incoterms regulują tylko obowiązki transportowe, kosztowe i ryzyko. Przeniesienie własności reguluje umowa sprzedaży i prawo właściwe (zwykle Konwencja wiedeńska CISG lub kodeks cywilny).

Interaktywny helper Incoterms 2020 — sprawdź online

Zamiast szukać tabel w Wordzie, skorzystaj z naszego interaktywnego helpera Incoterms 2020. Klikasz dowolną regułę (EXW, FCA, CIF, DAP, DDP itd.), a narzędzie pokazuje pełną wizualizację: kolorowe paski kosztów i ryzyka, tabelę „kto za co odpowiada" w 11 etapach łańcucha dostaw oraz praktyczne wskazówki dla spedytora. Możesz też porównać do 3 reguł obok siebie.

Wybór odpowiedniego Incotermu wpływa też na listę dokumentów odprawy celnej — sprawdź checklistę, żeby nic nie umknęło.